O Fechamento no Processo de Vendas
Série Empreendedor Vendedor – Episódio Final: O Fechamento
O fechamento é uma etapa importante e crucial no processo de vendas. Entretanto, muitos vendedores o ignoram e, depois, se dizem surpresos pela desistência do cliente. Saiba que o fechamento, a bem do sucesso da venda, de ter começado lá no início do processo de vendas. Caso contrário, perdeu tempo precioso na gestão do seu processo de vendas.
Esta é uma série especial para ajudar os empreendedores a superar os medos e as barreiras sobre vendas. Abordarei as principais etapas de um processo de vendas de forma simples. No episódio anterior falei sobre a Hesitação e a Objeção no Processo de Vendas e como esta etapa é fundamental para demonstrar suas diferentes tratativas para avançar ao fechamento da venda. Neste episódio final vamos falar sobre o Fechamento da Venda e como chegar bem preparador à esta etapa é fundamental para “pedir a venda”.
O fechamento, a bem do sucesso da venda, deve começar já no início do processo. Desde a primeira reunião o vendedor deve conduzir de modo a demonstrar que é a pessoa certa para aquele negócio e que a sua solução é a mais adequada. Assim, ao chegar no momento de “pedir a venda”, ficará mais fácil de encorajar o cliente a tomar a decisão.
✔ Há muitos clientes que precisam daquele incentivo adicional, por mais interessado que esteja na solução ofertada.
Pedir a venda é uma habilidade importante que os vendedores devem praticar, pois pode ajudar a fechar mais vendas. Mas pode ajudar a perder a venda no momento da assinatura, ao pressionar de maneira errada e criar uma situação desconfortável.
📌 O vendedor deve ser respeitoso, profissional e estar sempre disposto a responder a quaisquer perguntas adicionais ou preocupações que o cliente possa ter. Contudo, é o momento de ser arrojado para evitar que as dúvidas ou preocupações se tornem novas hesitações.
📌 A venda só estará validada com o aceite formal do cliente. O vendedor sempre deve pegar a assinatura do cliente na proposta, como parte formal do compromisso. Nos casos em que haverá contrato, o vendedor deve combinar formalmente com o cliente, e acompanhar as próximas etapas até a assinatura final.
📌 É fundamental agradecer ao cliente pela compra e pela confiança depositada em você. É um pequeno gesto que ajuda a criar relacionamento e começar a pavimentar novas chances de vendas futuras.
Além disso, mesmo que não seja da alçada do vendedor, é válido acompanhar o desdobramento do uso da solução para verificar se está atendendo às expectativas e fornecer algum suporte, se necessário. Isso ajuda a manter o relacionamento criado, além de possibilitar identificar novas oportunidades de vendas.
📣 Há quem diga que a venda terminada quando o cliente recebe a solução e efetiva o pagamento. Nos meus pouco mais de 30 anos de carreira, aprendi que a venda tem sim suas etapas mais importantes finalizadas quando o cliente recebe e paga. Contudo, sempre pode ocorrer algo, em algum momento posterior, que remeta desconfiança ao processo de vendas.
Por isso, é fundamental o vendedor cuidar, com afinco, da sua credibilidade!